BAB I
PENDAHULUAN
Dalam keseharian, kita
mengenal istilah pemasaran dan penjualan yang terkadang pengertianya dianggap
sama. Padahal kedua istilah tersebut berbeda dari sisi orientasi dan konsep
yang digunakan. Penjualan berorientasi pada produk yang telah ada dan berusaha agar
barang tersebut dapat terjual sebanyak mungkin. Terkadang penjual memanfaatkan
ketidak tahuan pembeli dengan bujuk rayu, manipulasi kualitas, bersumpah palsu
utnuk membujuk dan meyakinkan pembeli. Semuanya demi memperoleh
keuntungan yang setinggi-tingginya.
Penjual terpuaskan akan
tetapi pembeli seketika mengetahui bahwa kualitas barang tidak seperti yang
disampaikan penjual, maka akan dapat dipastikan si pembeli tidak akan membeli
kembali dan memberitahu pihak lain agar tidak membeli ditempat dimana ia merasa
tertipu. Sedangkan pemasaran berpangkal pada kebutuhan pembeli yang belum
memenuhi dalam hal produk, kualitas, harga, kemudahan mendapat sperpak dan
sebagainya. Untuk itu, kita harus menyusun strategi pemasaran yang
komprehensif, sehingga upaya pemasaran yang kita lakukan bisa optimal.
BAB II
PEMBAHASAN
MANAJEMEN PEMASARAN BANK SYARI’AH[1]
A.
KONSEP PEMASARAN
Pengertian secara spesifik
tentang manajemen pemasaran bank syariah, menurut penulis belum diketemukan
dalam beberapa literatur, oleh sebab itu penulis akan menguraikan dalam
beberapa definisi-definisi. Salah satu definisi manajemen secara singkat adalah
penggunaan sumber daya secara efektif untuk mencapai sasaran.Sedangkan definisi
pemasaran adalah proses, cara, perbuatan memasarkan sesuatu barang dagangan,
dan perihal menyebarluaskan ke tengah-tengah masyarakat.
Kemudian
istilah-istilah mendasar dalam pemasaran yang harus diketahui antara lain
adalah:
1.
Kebutuhan
(Needs)
Suatu keadaan dimana seseorang merasa
kekurangan terhadap pemuas dasar tertentu/hakikat biologis. Contoh: makan,
minum, pakaian, tempat tinggal, keamanan, dan lain-lain.
2.
Keinginan
(Wants)
Hasrat atau kehendak yang kuat akan pemuas
kebutuhan spesifik. Contoh: nasi goring, fried chicken, cool
drink, es the dan sebagainya.
3.
Permintaan
(Demands)
Keinginan akan produk spesifik yang didukung
oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Keinginan menjadi permintaan
jika didukung oleh daya beli. Pada bank syari’ah: produk-produk yang ditawarkan
oleh Bank Syari’ah.
4.
Produk
(Product)
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk
memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Kadang-kadang menggunakan istilah lain
untuk produk yaitu penawaran (offering) dan pemecahan (solution).
5.
Nilai
(Value)
Perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan
produk untuk memuaskan kebutuhannya.
6.
Biaya
(Cost)
Sesuatu atau sejumlah uang yang dikorbankan
untuk mendapatkan/memuaskan kebutuhan.
7.
Kepuasan
(satisfaction)
Perasaan senang atau kecewa seseorang yang
berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu
produk dan harapan-harapannya.
8.
Pertukaran
(Exchange)
Tindakan memperoleh produk yang dikehendaki
dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.
9.
Pasar
(markets)
Terdiri dari semua pelanggan potensial yang
memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan mampu
melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.[2]
Sehingga dari ilustrasi
diatas kita dapat menyimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses social dan
manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain.[3] Untuk mendapatkan hasil pemasaran yang
sesuai dengan harapan, maka harus mengikuti tahapan-tahapan atau proses
pemasaran sebagai berikut:
1.
Pengenalan
Pasar
Yaitu usaha untuk mengetahui potensi pembeli
atau konseumen dan mengetahui kebutuhannya.
2.
Strategi
Pemasaran
Merupakan tindakan lanjut dari pengenalan
pasar, yang menyangkut strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan produk
agar dapat diterima oleh pasar.
3.
Bauran
Pemasaran
Merupakan alat yang digunakan dalam
menjalankan strategi yang dipilih. Dalam bauran pemasaran ini akan ditentukan
bagaimana unsure-unsur produk, harga, lokasi/system distribusi, dan promosi
yang disatukan menjadi satu kesatuan sehingga sesuai dengan konsumen yang akan
dituju.
4.
Evaluasi
Harus dilakukan untuk melihat sejauh mana
proses pemasaran dijalankan dan apakah ada perbaikan yang terjadi dalam usaha
yang dilakukan.[4]
Secara sederhana mengenali
pasar adalah melihat, mengikuti perkembangan pasar, membandingkan dengan produk
sendiri. Selanjutnya informasi ini yang digunakan dalam penyusunan strategi
pemasaran dan langkah-langkah selanjutnya. Tujuan dan manfaat pengenalan pasar
adalah sebagai berikut:
1.
Mengetahui
siapa dan apa yang diinginkan oleh pembeli/konsumen terhadap produk yang kita
tawarkan.
2.
Mengetahui
karakteristik dan sifat pasar.
3.
Mengetahui
syarat-syarat khusus yang dikehendaki pasar.
4.
Menjamin
penjualan produk yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, bukannya produk yang
kita sukai atau dapat kita buat.
5.
Sebagai
dasar dalam penetapan tujuan serta target yang akan kita capai baik jangka
menengah maupun jangka pendek.
B.
STRATEGI PEMASARAN BANK SYARI’AH
Strategi pemasaran bank
syari’ah merupakan suatu langkah-langkah yang harus ditempuh dalam
memasarkan produk atau jasa perbankan yang ditujukan pada peningkatan
penjualan. Peningkatan penjualan tersebut diorientasikan pada:
1.
Produk
funding (pengumpulan data)
2.
Orientasi
pada pelanggan
3.
Peningkatan
mutu layanan
4.
Meningkatkan
fee based income.
Dengan demikian, strategi
pasar merupakan hal penting dalam pemasaran bank syari’ah. Yang dimaksud
dengan strategi pasar adalah penetapan secara jelas pasar bank syari’ah
sehingga menjadi kunci utama untuk menerapkan elemen-elemen strategi lainnya.
Strategi pasar dapat dilakukan dengan memperhatikan aspek-aspek berikut:
1.
Pelanggan
atau focus segmen bank syari’ah
2.
Prioritas
layanan dan penentuan harga barang/jasa
3.
Preferensi
territorial/wilayah pasar
4.
Saluran
distribusi
5.
Image dan kondisi perusahaan
(bank syari’ah).
Keterampilan pelayanan
dengan kualitas total dapat mewujudkan jika memperhatikan aspek-aspek berikut
ini:
1.
Memberikan
penghargaan kepada nasabah, hal-hal yang perlu diwujudkan adalah:
a)
Hargai
nasabah
b)
Alasannya
apa
c)
Tanyakan
tentang yang kita hargai
d)
Inspirasikan
2.
Menggali
informasi, dapat dilakukan dengan:
a)
Penjagaan
dengan open probes dan close probes
b)
Kreatif
dan terarah dalam bertanya
c)
Menjadi
pendengar yang baik
d)
Konfirmasi
kembali.
3.
Pembukaan,
dilakukan dengan:
a)
Berikan
pernyataan tentang kebutuhan nasabah secara umum
b)
Jelaskan
keuntungan produk/pelayanan secara umum.
4.
Memberikan
informasi, dilakukan dengan:
a)
Menyamakan
persepsi
b)
Sistematis
c)
Jelas
dan relevan
d)
Pemanfaatan
media yang mengenai lima indera
e)
Perhatian
level nasabah
f)
Konfirmasi
kembali (memahamkan nasabah).
5.
Probing,
dapat dilakukan dengan:
a)
Open probes artinya merangsang nasabah
untuk berbicara
C.
KEINGINAN DAN PENTINGNYA NASABAH BANK
SYARI’AH
Nasabah adalah (1) setiap
orang yang datang ke bank untuk bertransaksi, (2) setiap orang yang
menelpon ke bank yang mendapatkan informasi dan (3) setiap orang (teman
sejawat) yang ada di kantor (satu bagian, bagian lain, atau cabang lain).
Pepatah pemasaran mengatakan nasabah adalah raja, maka ia wajib dilayani
dengan tulus dan ikhlas.
Nasabah memiliki
keinginan-keinginan terhadap bank syari’ah, sehingga nantinya ia menjadi
pelanggan bank syari’ah. Keinginan-keinginan yang harapannya dapat diperoleh
bank adalah sebagai berikut:
1.
Tersenyum
kepadanya
2.
Disapa
dengan ramah
3.
Disebut
namanya saat komunikasi
4.
Didengar
dengan baik saat menyampaikan kebutuhan dan kesulitannya
5.
Ingin
benar-benar dipahami
6.
Penjelasan/jalan
keluar sesuai dengan keinginannya
7.
Akan
surprise bila penjelasan atau jalan keluar biasa dilihat lebih dari yang
diinginkan
8.
Tidak
membagi perhatiannya dengan hal-hal lain
9.
Cepat,
tanggap dan akurat
10.
Hal
istimewa pada dirinya menjadi pujian
11.
Penjelasan
pasti mengapa harus menunggu
12.
Tidak
disalahkan atau didebat
13.
Penjelasan
logis bila terjadi penolakan
14.
Ucapan
terimakasih dan kesan akhir yang manis.
Apa pentingnya nasabah bagi
bank syari’ah? Pentingnya nasabah bagi bank syari’ah adalah sebagai berikut:
1.
Bank
ibarat ikan, nasabah ibarat air
2.
Nasabah
yang membayar gaji kita
3.
Membuat
kita kehilangan nasabah lain
4.
Membantu
kita mendapatkan nasabah lain
5.
Menentukan
cirri bank.
D.
STRATEGI PEMASARAN BANK SYARI’AH
Setelah kita mengetahui
sasaran yang hendak dituju kita harus mengukur dan mengetahui kemampuan dan
kelemahan yang dimiliki bank syari’ah dalam menangkap peluang dan meminimalisir
ancaman melalui analisis SWOT[7] untuk menentukan strategi yang tepat
dalam pencapaian tujuan. Namun sebelum masuk kepada analisis SWOT dan penentuan
strategi yang lebih spesifik, maka terlebih dahulu akan diuraikan mengenai
strategi umum yang sering digunakan dalam pemasaran yang semuanya akan mengarah
pada keunggulan kompetetitif.
Adapun strategi yang dapat
kita pilih ada beberapa macam. Diantaranya adalah sebagai berikut:
1.
Penetrasi
Pasar
Strategi ini digunakan bila masih banyak
calon konsumen/nasabah yang belum terjangkau didaerah pemasaran kita.
2.
Pengembangan
Pasar
Strategi ini dilakukan bila konsumen/nasabah
yang telah ada telah dianggap jenuh, atau sasaran konsumen lama sudah tidak
dapat ditambah lagi sehingga perlu dicarikan konsumen/nasabah baru yang secara
geografis/demografis berbeda dengan pasar yang lama.
3.
Pengembangan
Produk
Strategi ini menyangkut
perubahan/penyempurnaan dan penambahan produk yang ditawarkan kepada
konsumen/nasabah. Hal ini dimaksudkan untuk memperpanjang usia produk yang
ditawarkan.
4.
Diversifikasi
Produk
Strategi ini merupakan pengembangan produk
baru tetapi masih berhubungan dengan produk lama dan ditawarkan kepada pasar
yang baru juga.[8]
Dari strategi umum tadi
dapat kita jadikan pedoman untuk langkah selanjutnya dan ancaman yang kita
hadapi dengan menggunakan analisis SWOT. Secara sederhana Analisis SWOT dan
langkah/strategi apa yang akan diambil dapat dibantu dengan menggunakan table berikut
ini:
Kekuatan
|
Kelemahan
|
|
Peluang
|
I
|
II
|
Ancaman
|
III
|
IV
|
Dari alat bantu diatas,
maka dapat kita tentukan formula yang tepat bagaimana:
1.
Kuadran
I
Merupakan strategi untuk mempertahankan dan
meningkatkan kekuatan untuk menangkap peluang yang ada.
2.
Kuadran
II
Merupakan strategi untuk meminimalisasikan
bahkan menghapus kelemahan yang dimiliki untuk menangkap peluang yang ada.
3.
Kuadran
III
Merupakan strategi untuk meminimalisir
ancaman eksternal yang ada dengan kekuatan yang dimiliki.
4.
Kuadran
IV
Merupakan strategi untuk meminimalisir atau
bahkan menghilangkan kelemahan yang dimiliki internal dalam mensikapi ancaman
dari eksternal.
E.
POTENSI, PREFERENSI DAN PERILAKU MASYARAKAT
TERHADAP BANK SYARI’AH
Potensi dimaksud dapat
dipandang dari sumber daya dan aktivitas perekonomian suatu wilayah serta dari
pola sikap atau preferensi dari perilaku ekonomi terhadap produk dan jasa bank
syari’ah. Oleh karena itu, seluruh kebijakan bank Indonesia yang berkaitan dengan
bank syari’ah harus bersifat research-based policy. Sesuai dengan
wilayah penelitian, maka resume hasil penelitian dapat digambarkan
sebagai berikut:[9]
1.
Gambaran
wilayah jawa barat
Secara umum performa bank syari’ah saat ini
masih kalah jauh dibandingkan dengan bank konvensional. Hal ini ditandai
dengan:
a)
Orang
memilih bank karena pertimbangan pelayanan, fasilitas, kredibilitas, dan status
bank, cenderung tidak mau menggunakan bank syari’ah. Hal ini menunjukan bahwa
fasilitas bank masih dianggap kurang dibandingkan dengan bank konvensional.
b)
Orang-orang
terbuka terhadap informasi dan memiliki akseptabilitas yang luas cenderung
tidak meneruskan menjadi nasabah bank syari’ah (bagi yang sudah mengadopsi)
atau tidak mau mengadopsi bank syari’ah (bagi yang belum menjadi nasabah). Hal
ini juga menunjukan bahwa kinerja bank syari’ah dimata masyarakat masih dibawah
bank-bank konvensional.
2.
Gambaran
wilayah Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta
Dari hasil penelitian potensi, preferensi dan
perilaku Masyarakat Bank Syari’ah di Jawa Tengah dan Daerah Istimewa
Yogyakarta, disimpulkan bahwa:
a)
Potensi
ekonomi yang menunjukan tentang akseptabilitas wilayah serta tingkat
pengeluaran keluarga, maka terlihat ada kabupaten yang berkategori tinggi (Kota
Semarang, Pekalongan, Kendal, Tegal, Surakarta, dan Yogyakarta), sementara yang
berkategori rendah antara lain kabupaten Rembang, Jepara, Kudus, Demak,
Boyolali, dan Cilacap.
b)
Preferensi
terhadap keuntungan relative yang mencerminkan pandangan responden tentang
perbankan syari’ah mempunyai nilai lebih jika dibandingkan dengan bank
konvensional.
c)
Preferensi
terhadap tingkat kompatibilitas yang menunjukan tingkat kecocokan terhadap
system perbankan syari’ah maka terlihat sebagian besar masyarakat tidak setuju
terhadap tingkat kompatibilitas dari perbankan syari’ah.
3.
Gambaran
Wilayah Jawa Timur
Hasil penelitian tentang potensi, preferensi
dan perilaku masyarakat terhadap bank syari’ah di Jawa Timur disimpulkan bahwa
penelitian ini mengklasifikasikan masyarakat-masyarakat sebagai responden
penelitian ke dalam dua kelompok yaitu kelompok masyarakat individual dan
masyarakat perusahaan.
BAB III
KESIMPULAN
Dari pembahasan makalah
diatas, maka dapat kita simpulkan bahwa Penjualan berorientasi pada produk yang
telah ada dan berusaha agar barang tersebut dapat terjual sebanyak mungkin.
Terkadang penjual memanfaatkan ketidak tahuan pembeli dengan bujuk rayu,
manipulasi kualitas, bersumpah palsu utnuk membujuk dan meyakinkan pembeli.
Semuanya demi memperoleh keuntungan yang setinggi-tingginya.
Penjual terpuaskan akan
tetapi pembeli seketika mengetahui bahwa kualitas barang tidak seperti yang
disampaikan penjual, maka akan dapat dipastikan si pembeli tidak akan membeli
kembali dan memberitahu pihak lain agar tidak membeli ditempat dimana ia merasa
tertipu. Nasabah memiliki keinginan-keinginan terhadap bank syari’ah, sehingga
nantinya ia menjadi pelanggan bank syari’ah.
DAFTAR PUSTAKA
Bank Indonesia dan Lembaga
Penelitian IPB, “Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank
Syari’ah di Jawa Barat”, Executive Summary, Bogor: Lembaga Penelitian
IPB, 2000.
Bank Indonesia dan Pusat
Penelitian Kajian Pembangunan Lembaga Penelitian UNDIP, “Potensi, Preferensi
dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Jawa Tengah dan Daerah
Istimewa Yogyakarta”, Ringkasan Eksekutif, Semarang, 2000.
Bank Indonesia dan Pusat
Pengkajian Bisnis dan Ekonomi Islam Fak. Ekonomi UNIBRA, “Potensi, Preferensi
dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Jawa Timur”, Executive
Summary Hasil Penelitian, Malang: 2000.
Bank Indonesia, Ringkasan
Laporan Pokok-Pokok Hasil Penelitian “Potensi, Preferensi, dan Perilaku
Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Pulau Jawa”, Jakarta: Direktorat
Penelitian & Pengaturan Perbankan, 2000.
Bank Indonesia Yogyakarta
dan Pusat Studi Ekonomi Islam STIS Yogyakarta, “Potensi Pengembangan Bank
Syari’ah di Indonesia”, Executive Summary Hasil Penelitian, Yogyakarta:
2003.
Muhammad, Manajemen
Perbankan Syari’ah, Yogyakarta: UPP AMP YKPN, 2005.
Philip Kotler, Marketing
Management. The Millenium Edition, New York: Prentice Hall International,
Inc, 2000.
Windu Baskoro, “Manajemen
Pemasaran Bank Syari’ah”, Modul Pelatihan Manajemen LKS, yang
disampaikan pada acara pelatihan BMT di STAIN Surakarta, 2000.
[1]
Bab ini sebagian besar isinya disadur dari tulisan Windu Baskoro, S.E yang
disampaikan pada acara pelatihan BMT di STAIN Surakarta.
[3]
Philip Kotler, Marketing Management. The Millenium Edition, New York:
Prentice Hall International, Inc, 2000, hal. 7.
[7]
Uraian mengenai analisis SWOT Bank Syari’ah dapat dibaca pada buku
Muhammad, Bank Syari’ah: Analisis Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Kelemahan,
dan Ancaman, Yogyakarta: Ekonisia, FE UII, 2002.
[9]
Bank Indonesia, Ringkasan Laporan Pokok-Pokok Hasil Penelitian “Potensi,
Preferensi dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Pulau Jawa”, Jakarta:
Direktoral Penelitian & Pengaturan Perbankan, 2000.
0 Response to "MANAJEMEN PEMASARAN BANK SYARIAH"
Post a Comment